YongLong's profile岁月的痕迹PhotosBlogListsMore  |  Tools Help |
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岁月的痕迹时光飞逝,人物两非,能留下岁月的痕迹,乃人生之大幸...... 毛主席语录（朴素的真理）《毛主席语录》（选段） 人民靠我们去组织，中国的反动分子，靠我们组织起人民去把他打倒。凡是反动的东西，你不打，他就不倒。这也和扫地一样，扫帚不到，灰尘照例不会自己跑掉。 部分名言： 不管风吹浪打,胜似闲庭信步 ——毛泽东 不打无准备之战。 ——毛泽东 不是东风压倒西风,就是西风压倒东风 ——毛泽东 不到长城非好汉 ——毛泽东 榜样的力量是无穷的 ——毛泽东 兵民是胜利之本。 ——毛泽东 把别人的经验变成自己的,他的本事就大了。 ——毛泽东 彻底的唯物主义是无所畏惧的 ——毛泽东 陈毅是个好同志,他对中国革命和世界革命所作的贡献,是已经下了结论的。 ——毛泽东 打得赢就打,打不赢就走。 ——毛泽东 党外无党,帝王思想,党内无派,千奇百怪.——毛泽东 戴高乐上台也有好处，他喜欢跟英美闹别扭 ——毛泽东 敌进我退,敌驻我扰,敌疲我打,敌退我追 ——毛泽东 敌人一天天烂下去,我们一天天好起来 ——毛泽东 敌人有的，我们要有，敌人没有的，我们也要有。原子弹要有，氢弹也要快。管他什么国，管他什么弹，原子弹、氢弹，我们都要超过。 ——毛泽东 多少事，从来急，天地转，光阴迫，一万年太久，只争朝夕。 ——毛泽东 帝国主义是纸老虎 ——毛泽东毛主席语录 对立统一规律是宇宙的根本规律。 ——毛泽东 夺取全国胜利这只是万里长征走完了第一步. ————最谦虚的一句话 ——毛泽东 另起炉灶,打扫干净屋子再请客,一边倒 ——毛泽东 二十年后，法国人将有一番大大的头痛 ——毛泽东 发展体育运动,增强人民体质 ——毛泽东 凡是敌人反对的，我们就要拥护；凡是敌人拥护的，我们就要反对。 ——毛泽东 妇女要顶半边天 ——毛泽东 搞一点原子弹、氢弹、洲际导弹，我看十年完全可能 ——毛泽东 高峡出平湖 ——毛泽东 革命不是请客吃饭，不是做文章，不是绘画绣花，不能那样雅致，那样从容不迫，“文质彬彬”，那样“温良恭俭让”。革命就是暴动，是一个阶级推翻一个阶级的暴烈的行动。 ——毛泽东 高贵者最愚蠢,卑贱者最聪明! ——毛泽东 古为今用,洋为中用,百花齐放,推陈出新 ——毛泽东 国共和谈谈拢的希望一丝一毫也没有 ——毛泽东 核潜艇一万年也要搞出来 ——毛泽东 核战争打不起来 ——毛泽东 好好学习，天天向上 ——毛泽东 孩儿立志出乡关，学不成名誓不还——毛泽东 基本粒子也是可分的 ——毛泽东 教育者必须先受教育 ——毛泽东 加强纪律性,革命无不胜。 ——毛泽东 决定战争胜负的是人,而不是物 ——毛泽东 老人知事百事通 ——毛泽东 牢骚太盛防肠断,风物长宜放眼量。 ——毛泽东 历史是人民创造的。 ——毛泽东毛主席语录 历史的发展是不以人的意志为转移的 ——毛泽东 农村是一个广阔的天地,在那里是可以大有作为的 ——毛泽东 农村包围城市,武装夺取政权 ——毛泽东 路线是个纲,纲举目张 ——毛泽东 罗斯福将会使美国参加二战 ——毛泽东 马克思主义的道理千条万续，归根结底就是一句话，造反有理！ ——毛泽东 没有调查就没有发言权 ——毛泽东 没有文化的军队是愚蠢的军队…… ——毛泽东 没有资产,就是最大的资产。 ——毛泽东 没有正确的政治观点,就等于没有灵魂。 ——毛泽东 美帝国主义想打多久,我们就打多久! ——毛泽东 美国可能对中国实行和平演变 ——毛泽东 南下是没有出路的，我相信，一年之后，你们会回来的 ——毛泽东 哪里有压迫,哪里就有反抗 ——毛泽东 你办事，我放心。 ————最充满希望的一句话 ——毛泽东 你要有知识!你就得参加变革现实的实践 群众是真正的英雄 ——毛泽东 枪杆子里面出政权！———— 一条千古不变的真理 ——毛泽东 前途是光明的，道路是曲折的 ——毛泽东 人活着总需要一点精神! ——毛泽东 人不犯我，我不犯人！————最正气澶然的一句话 ——毛泽东 人民万岁！！ ——毛泽东 人民,只有人民才是历史进步的动力 ——毛泽东 日本与德国将会危祸世界 ——毛泽东 扫帚不到,灰尘照例不会自己跑掉。 ——毛泽东 时代不同了,男女都一样 ——毛泽东 石达开没有走通的路，我们一定能走通 ——毛泽东 世上无难事只要肯登攀 ——毛泽东 世界是你们的，也是我们的，但是归根结底是你们的。你们青年人朝气蓬勃，正在兴旺时期，好像早晨八九点钟的太阳。希望寄托在你们身上。 ——毛泽东 数风流人物还看今朝... ——毛泽东 谁是我们的敌人,谁是我们的朋友,这是革命的首要问题。 ——毛泽东 谁敢横刀立马，唯我彭大将军 ——毛泽东 三十年前您是我的老师,三十年后的今天,您仍然是我的老师 ——毛泽东 世界上怕就怕‘认真’二字,共产党就最讲认真。 ——毛泽东 世界上没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨。 ——毛泽东 首先，苏联、美国是第一世界；其次，中间派，日本、欧洲、加拿大，是第二世界；最后，亚洲(除了日本)、非洲和拉丁美洲是第三世界。 ——毛泽东 生的伟大，死的光荣 ——毛泽东 天要下雨，娘要嫁人，由他去吧！ ————最无奈又最具神秘性的一句话 ——毛泽东 贪污和浪费是极大的犯罪 ——毛泽东 团结紧张 严肃活泼 ——毛泽东 我们会失去打破第五次“围剿”的有利时机 ——毛泽东 我们不能去湘西钻口袋 ——毛泽东 我们不当李自成,我们一定要考好。 ——毛泽东 我们不但善于破坏一个旧世界,我们还将善于建设一个新世界. ——毛泽东 无限风光在险峰 ——毛泽东 为人民服务 ！ ————令贪官们最为警醒的一句话 ——毛泽东 为有牺牲多壮志,敢教日月换新天 ——毛泽东 我们都是来自五湖四海,为了一个共同的革命目标,走到一起来了. ——毛泽东 文字必须改革,要走世界文字共同的拼音方向。 ——毛泽东 务必使同志们继续保持谦虚、谨慎、不骄、不躁的作风;务必使同志们继续地保持艰苦奋斗的作风。 ——毛泽东 向雷锋同志学习 ——毛泽东 星星之火，可以燎原 ————最鼓舞人心的一句话 ——毛泽东 形式主义害死人。 ——毛泽东 小国能够打败大国,弱国能够打败强国。 ——毛泽东 虚心使人进步，骄傲使人落后 ——毛泽东 希特勒将在欧洲发动侵略 ——毛泽东 香港问题将来可按协商办法解决 ——毛泽东 消灭了敌人的同时,也就等于消灭了自己。 ——毛泽东 用革命的两手,对待反革命的两手 ——毛泽东 有了第二战场，就能够在一年之内打败德国 ——毛泽东 有些共产党人在糖弹面前要打败仗 ——毛泽东 友谊第一,比赛第二 ——毛泽东 一面学习,一面生产,克服困难,敌人丧胆。 ——毛泽东 一个人能力有大小,但只要有这点精神,就是一个高尚的人,一个纯粹的人,一个有道德的人,一个脱离了低级趣味的人,一个有益于人民的人。 ——毛泽东 一个外国人，不远万里来到中国，这是什么精神，这是共产主义精神 ——毛泽东 一切反动派都是纸老虎！————最豪迈，最傲气的一句话 ——毛泽东 宜将剩勇追穷寇,不可故名学霸王 ——毛泽东 原子弹并没有什么了不起的，我看他也是纸老虎...... ——毛泽东 与天斗其乐无穷,与地斗其乐无穷,与人斗其乐无穷 ——毛泽东 愚公移山,人定胜天 ——毛泽东 中国取得独立之后，可能大规模引进外资 ——毛泽东 中国人民从此站起来了！！！ ————最震憾人心，最震憾世界的一句话 ——毛泽东 中国的秘密在于农村 ——毛泽东 中国应当为人类作出较大的贡献 ——毛泽东 中国有六亿人口,不斗行吗. ——毛泽东 中国永远不称霸 ——毛泽东 中日之间20年内必有一战 ——毛泽东 中国的抗战要打七八年 ——毛泽东 中国要赶上和超过世界上最先进的国家，需要100多年时间 ——毛泽东 自己动手，丰衣足食！ ————-最有志气的一句话 ——毛泽东 自立更生，艰苦奋斗 ——毛泽东 自信人生二百年,会当水击三千里 ——毛泽东 战略上要蔑视敌人,战术上要重视敌人 ——毛泽东 做一次好事容易,难的是一辈子做好事 ——毛泽东 抓住主要矛盾其他问题就可以迎刃而解了 ——毛泽东 在战争中学习战争。 ——毛泽东 只有解放全人类,才能最后解放我们自己。 ——毛泽东 只有大量地消灭敌人,才能更好地保存自己 ——毛泽东 真理有时在少数人手里。 ——毛泽东 昨日文小姐，今日武将军。 ——毛泽东 政治的首要任务是区分敌友 ——毛泽东 张伯伦必然会搬起石头砸自己的脚 ——毛泽东 之最： 最体现军事天才的一句话：敌进我退，敌退我进。敌驻我扰，敌疲我打
最有抱负的一句话：指点江山，激扬文字，粪土当年万户侯！
最鼓舞人心的一句话：星星之火，可以燎原。
最豪气的一句话：一切反动派都是纸老虎！
最谦虚的一句话：夺取全国胜利，只是万里长征的第一步。
最震撼世界的一句话：中国人民从此站起来了！
最正气凛然的一句话：人不犯我，我不犯人；人若犯我，我必犯人！
最自负的一句话：自信人生二百年，会当水击三千里！
最有凝聚力的一句话：军民团结如一人，试看天下谁能敌！
最坚定的一句话：增强纪律性，革命无不胜！
最清醒的一句话：在战略上要藐视敌人，在战术上要重视敌人！
最有哲理的一句话：凡是敌人反对的我们就要拥护，凡是敌人拥护的我们就要反对！
最鼓舞人心的一句话：与天斗其乐无穷！与地斗其乐无穷！与人斗其乐无穷！
最有自尊的一句话：封锁吧！封锁它十年、八年，中国的一切问题都解决了！
最具奥运精神的一句话：文明其精神，野蛮其体魄！
最象长辈的一句话：好好学习，天天向上。
最令台独分子胆寒的一句话：我们一定要解放台湾！
最有煽动性的一句话：哪里有压迫，哪里就有反抗！
最具英雄主义的一句话：这个军队具有一往无前的精神，它要压倒一切敌人，而决不被敌人所屈服！
最激励人克服困难的一句话：下定决心，不怕牺牲，排除万难，去争取胜利！
最具前瞻性的一句话：中国人民有志气有能力，一定能在不远的将来赶上和超过世界先进水平！
最伤感的一句话：汽笛一声肠已断，从此天涯孤旅！
最悲壮的一句话：苍山如海，残阳如血！
最写意的一句话：江山如此多娇！
最酷的一句话：独立寒秋，湘江北去，橘子洲头。
最有主人翁意识的一句话：问苍茫大地，谁主沉浮？
最畅快的一句话：雄关漫道真如铁，而今迈步从头越！
最潇洒的一句话：不管风吹浪打，胜似闲庭信步！
最入镜的一句话：暮色苍茫看劲松，乱云飞渡仍从容
最当头棒喝的一句话：扫帚不到，灰尘不会自己跑掉。
最有党性的一句话：全心全意为人民服务。
最无奈的一句话：你办事，我放心。
最具神秘性的一句话：天要下雨，娘要嫁人，由他去吧！
最有志气的一句话：自己动手，丰衣足食！
摧龙六式 之 第一式 客户分析摧龙六式 成功销售的六个关键步骤
自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式 客户分析 第二式 建立信任 第三式 挖掘需求 第四式 呈现价值 第五式 赢取承诺 第六式 跟进服务
摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
摧龙六式 之 第一式 客户分析
销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志 锁定目标客户 结束标志 判断并发现明确的销售机会
发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括：
组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：
判断销售机会：如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？ 摧龙六式之 第二式 建立信任摧龙六式 之 第二式 建立信任
客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。
开始标志 判断并发现明确的销售机会 结束标志 与关键客户建立良好的客户关系
客户关系发展阶段
判断客户沟通风格
我们将客户分成四种行为类型，了解客户类型有助于确定客户在特定的某一时刻的行为方式，使我们能够对他人的行为做出恰如其分的回应。虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。四种类型之间还有相当多的共性和重叠，每人在不同时期里的所作所为都可能属于四种行为类型中的任何一种。
摧龙六式 之 第三式 挖掘需求摧龙六式之 第三式 挖掘需求
需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。
开始标志 与关键客户建立约会以上的客户关系 结束标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式）
完整清晰和全面的了解客户需求： u 目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。 u 问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。 u 解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。 u 产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。 u 采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。
判断客户采购阶段
摧龙六式之 第四式 呈现价值摧龙六式之第四式 呈现价值
销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。
开始标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式） 结束标志 开始商务谈判
竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。 竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。 制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容： u 客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。 u 问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。 u 解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。 u 报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。 u 资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。
呈现方案：在大型采购的招投标中，向客户介绍方案是十分重要的环节，销售人员应该掌握有利的销售呈现技巧。在整个过程中，包含了以下步骤：
摧龙六式之 第五式 赢取承诺摧龙六式之 第五式 赢取承诺
价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。通常对于简单的产品销售和大型采购，销售人员有不同的销售步骤。
开始标志 开始商务谈判 结束标志 签署协议
简单产品销售：通常适用于销售周期较短的金额的大的采购之中，客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。 u 识别购买信号：客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅速识别购买信号推进销售进展。 u 促成交易：采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。 u Upsale：从客户实际需要出发，提议客户购买一些相关产品，为公司创造最大化的销售收入和盈利。 谈判：与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一致。谈判包括了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议五步。 u 分工和准备：在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责，然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果。 u 立场和利益：销售人员要不要陷入价格的纠缠，而应该首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。这些内容通常包括：价格和相关费用、产品配置、付款方式、使用期限、到货和安装日期、技术支持和服务、赔偿条款等等。 u 妥协和交换：在谈判中应该秉持求同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议。 u 寻找对方底线和让步：谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小，因此客户经理可以按照以下的幅度逐渐让步。 u 脱离谈判桌：在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方应该进行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。 u 达成协议：漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。 摧龙六式之 第六式 跟进服务
摧龙六式之 第六式 跟进服务
签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款。
开始标志 签署协议
结束标志 客户支付全部账款
巩固满意度：向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。
索取推荐名单：利用公司的促销政策，请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得到的益处。
转介绍销售：向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。
回收账款：造成应收账款的原因通常有三种，对于不同的原因有不同的解决方法：
u 恶意欺诈：对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入，规避风险。
u 由于己方的原因造成的应收账款（推迟交货，产品验收故障等等）：应该立即与公司协商解决方法，尽量减少客户损失，然后才可以取回账款。
u 客户不原意支付：客户通常不会按照欠款时间支付款项，而是优先支付催款管理严格个公司，因此公司应当按照以下方法强化应收账款管理。对于逾期时间短金额少的客户，财务正常催收；对于逾期时间长金额少的客户，升级信函催收层级；对于逾期时间短金额大的客户，销售人员上门催收；对于逾期时间长金额大的客户，销售人员应与公司协商采取特殊的收款方式。
高效能人士的七个习惯习惯一：积极主动 个人愿景的原则 积极主动这个词如今经常出现在管理方面的著作中，它的涵义不仅仅是采取行动，还代表人必须为自己负责。个人行为取决于自身，而非外部环境：理智可以或者战胜感情；人有能力也有责任创造有利的外在环境。 弗兰克尔曾指出，人生共有三种重要的价值，一是经验价值，来自遭遇；二是创造价值，出自个人独创；三是态度价值，也就是面临困境，比如患绝症时的反应。这三种价值中境界最高的是态度价值。逆境往往能激发思维的改变，使人以全新的观点去看人与事，并由此获得难能可贵的见地。 习惯二：以终为始 自我领导的原则 “以终为始”的习惯可以适用于各个不同的生活层面，而最基本的目的还是人生的最终期许，它是以所有事物都经过两次创造的原则为基础的。所有的事物都有心智的即第一次创造，和实际的即第二次创造。我们做任何事都是先在心中构想，然后付诸实现。 习惯三：要事第一 自我管理的原则 有效管理是掌握重点式的管理，它把最重要的事放在第一位。有领导决定什么是重点后，再靠自制力来掌握重点，时刻把他们放在第一位，以免被感觉、情绪或冲动所左右。要集中精力于当急的要务，就得排除次要事物上的牵绊，此时要有说“不”的勇气。 习惯四：双赢思维 人际领导的原则 利人利己者把生活看作是一个合作的舞台，而不是一个角斗场。一般人看事多用二分法：非强即弱，非胜即败。其实世界之大，人人都有足够的立足空间，他人之得不必就视为自己之失。 习惯五：知彼解己 同理心交流的原则 若要用一句话归纳我在人际关系学方面学到的一个重要原则，那就是：知彼解己——首先寻求去了解对方，然后争取让对方了解自己。这一原则是进行有效人际交流的关键。 与人沟通时，我们常犯不分青红皂白妄下断语的毛病。因此我必须强调，了解别人与表达自我是人际沟通不可缺少的要素，但有时我们有这样一种喜欢匆匆忙忙下建议来解决问题的倾向。 习惯六：统合综效 创造性合作的原则 在互赖关系中，综合效益是对付阻挠成长与改变的最有力的途径。助力通常是积极、合理、自觉、符合经济效益的力量；相反地，阻力多半消极、负面、不合逻辑、情绪化、不自觉。不设法消除阻力，只一味增加推力，就仿佛施力于弹簧上，终有一天引起反弹。如果配合双赢的动机、同理心的沟通技巧与统合综效的整合功夫，不仅可以破解阻力，甚至可以化阻力为动力。 习惯七：不断更新 平衡的自我更新原则 人生最值得投资的就是磨练自己，因为生活与服务人群都得靠自己，这是最珍贵的工具。工作本身并不能带来经济上的安全感，具备良好的思考、学习、创造与适应能力，才能立于不败之地。拥有财富，并不代表经济独立，拥有创造财富的能力才真正可靠。 《高效能人士的7个习惯》的作者倡导有识之士应告别旧习惯。他认为：观念是态度与行为的根本，观念决定行为，行为形成习惯，而习惯左右着我们的成败，成功其实是习惯使然。七种习惯好比七种武器，一旦拥有，终生受益。 习惯一：别指望谁能推着你走 如果你不向前走，谁又会推你走呢？因此，积极主动的态度，是实现个人愿景的原则。 我们常说：“我不会……，因为遗传……”、“我迟到，因为……”、“我的计划没完成，因为……”我们总是在找借口或是抱怨，在不满中消耗自己的生命。而人类与动物的区别正是人能主动积极地创造、实现梦想，来提升我们的生命品质。所以，有效能的人士为自己的行为及一生所做的选择负责，自主选择应对外界环境的态度和应对方法；他们致力于实现有能力控制的事情，而不是被动地忧虑那些没法控制或难以控制的事情；他们通过努力提升效能，从而扩展自身的关切范围和影响范围。 积极的心态能让你拥有“选择的自由”。我们虽然不能控制客观环境，但我们可以选择对客观现实做何种反应。积极的涵义不仅仅是采取行动，还代表对自己负责的态度。个人行为取决于自身，而非外部环境，并且人有能力也有责任创造有利的外在环境。 习惯二：忠诚于自己的人生计划 我们经常在人生的道路上迷失方向，因徘徊和迷途消耗了生命。而高效能的人懂得设计自己的未来。他们认真地计划自己要成为什么人，想做些什么，要拥有什么，并且清晰明确地写出，以此作为决策指导。因此，“以终为始”是实现自我领导的原则。这将确保自己的行为与目标保持一致，并不受其他人或外界环境的影响。我们将这个书面计划称之为“使命宣言”。 任何一个存在的社会组织都需要“使命宣言”，任何一个企业或个人也不例外。“使命宣言”需要阶段性地评估以及持续修正和改良。 确立目标后全力以赴，就是我们所说的在正确的时间做正确的事，并把事情做对。为什么很多人成功了反而感到失落？许多人在埋头苦干时，尚未发掘人生的终极目标，只是为忙碌而忙碌着，未曾洞悉自己心灵深处的所欲所求，也不曾审视过自己的人生信条：你到底要做什么？什么是你生命中最重要的？你生活的重心是什么？只有确立了符合价值观的人生目标，才能凝聚意志力，全力以赴且持之以恒地付诸实现，才有可能获得内心最大的满足。 习惯三：选择不做什么更难 每个人的时间都是有限的，所以要做重要的事，即你觉得有价值并对你的生命价值、最高目标具有贡献的事情；要少做紧急的事，也就是你或别人认为需要立刻解决的事。消防队的最大贡献应是做好防火工作，而不只是忙于到处救火。因此，“要事第一”是自我管理的原则。 有效能的人只会有少量非常重要且需立即处理的紧急、危机事件，他们将工作焦点放在重要但不紧急的事情上，来保持效益与效率的平衡。 “有效管理”是把最重要的事放在第一位的重点管理。先由领导决定什么是重点后，自己掌握住重点并时刻把它放在第一位，以免被感觉、情绪或冲动左右。要想集中精力于当前的要务；就必须先排除次要事情的牵绊，要勇于说“不”。 习惯四：远离角斗场的时代 懂得利人利己的人，把生活看作一个合作的舞台，而不是角斗场。一般人遇事多用二分法：非强即弱，非胜即败。其实，世界给了每个人足够的立足空间，他人之得并非自己之失。因此，“双赢思维”成为人们运用于人际领导的原则。 我们从小就参与各种比赛、考试，培养了一种你赢我输、你死我活的竞争心态。试想一下，谁又甘心在竞赛中认输呢？树立双赢思维就是要在人际交往中不断寻求互利，以达成双方都满意并致力于合作的协议计划。 具有双赢思维的人，往往有三种个性品格：正直、成熟和富足心态。他们忠于自己的感受、价值观和承诺；有勇气表达自己的想法及感觉，能以豁达体谅的心态看待他人的想法及体验；相信世界有足够的发展资源和空间，人人都能共享。 利人利己观念的形成是以诚信、成熟、豁达的品格为基础的。豁达的胸襟源于个人崇高的价值观与自信的安全感，所以不怕与人共名声、共财势，从而肯尝试无限的可能性，充分发挥创造力和宽广的选择空间。 习惯五：换位思考的沟通 如果一位眼科医生为病人配眼镜，他先摘下自己的眼镜让病人试戴，其理由是：“我已经戴了10多年，效果很好，就给你吧，反正我家里还有一副。”那么，谁都知道这是行不通的。如果医生还说：“我戴得很好，你再试试，别心慌。”在病人看到的东西都扭曲了的同时，医生还反复说：“只要有信心，你一定能看得到。”那就真叫人哭笑不得了。我们常说遇事要将心比心。因此，“知彼解己”是交流的原则。 这位医生尚未诊断就开处方，谁敢领教？但与人沟通时，我们常犯这种不分青红皂白、妄下断语的毛病。因此我必须强调： “了解他人”与“表达自我”是人际沟通不可缺少的要素。首先要了解对方，然后争取让对方了解自己，才是进行有效人际交流的关键，要改变匆匆忙忙去建议或解决问题的倾向。 要培养设身处地的“换位”沟通习惯。欲求别人的理解，首先要理解对方。人人都希望被了解，也急于表达，但却常常疏于倾听。众所周知，有效的倾听不仅可以获取广泛的准确信息，还有助于双方情感的积累。当我们的修养到了能把握自己、保持心态平和、能抵御外界干扰和博采众家之言时，我们的人际关系也就上了一个台阶。 习惯六：1+1可以大于2 统合综效是对付阻碍成长与改变的最有力途径。助力通常是积极、合理、自觉、符合经济效益的力量；相反，阻力则消极、不合逻辑、情绪化和不自觉。不设法消除阻力的后果就等于向弹簧施加作用力，结果还是要反弹。如果将双赢思维、换位沟通与统合综效原则整合，不仅可以化解阻力，甚至可以化阻力为助力，“统合综效”就是创造性合作的原则。 集思广益的合作威力无比。许多自然现象显示：全体大于部分的总和。不同植物生长在一起，根部会相互缠绕，土质会因此改善，植物比单独生长更为茂盛；两块砖头所能承受的力量大于单独承受力的总和。这些原理也同样适用于人，但也有例外。只有当人人都敞开胸怀，以接纳的心态尊重差异时，才能众志成城。 习惯七：过着身心平衡的生活 身心和意志是我们达成目标的基础，所以有规律地锻炼身心将使我们能接受更大的挑战，静思内省将使人的直觉变得越来越敏感。当我们平衡地在这两方面改善时，则加强了所有习惯的效能。这样我们将成长、变化，并最终走向成功。 人生最值得投资的就是磨练自己。生活与工作都要靠自己，因此自己是最值得珍爱的财富。工作本身并不能给人带来经济上的安全感，而具备良好的思考、学习、创造与适应能力，才能使自己立于不败之地；拥有财富，并不代表有永远的经济保障，拥有创造财富的能力才真正可靠。 以上这七个习惯是相辅相成的。前三个习惯在于我们本身，确立目标就要全力以赴，着重于如何进行个人修炼，由依赖转向独立，实现“个人成功”；第四、五、六个习惯，即建立共赢、换位沟通、集思广益，都将促进团队沟通与合作；而第七个习惯涵盖了前六个，督促我们从身心开始完善。通过培养这些习惯，我们可以循序渐进地获得实质性的变革，成为真正的高效能人士。 把工作做到出色
把工作做到出色，几乎是每个优秀工者对自己的一至要求，而对于这个要求，并不是所有的工作者都能认可的。做到出色要付出更多的时间和精力，薪水和待遇却并不比别人好。但是，如果将目光 放长远一些，你会得到一个与之相反的答案。 把工作做到出色，同时也是管理者的理想，是公司发展的需要。但是从根本上说，热爱你的工作，将每件事都做到出色，都是为了自己的发展，为了自己以后的成功。你的成绩和机会从哪里来？作为一名职场中人，百分之八十的发展机会都于工作，而出色的工作，总会为以后的成功打下基础，这是被无数成功者证明过道理。 将工作做到出色，是一个双赢的行为。对个人而言，获得收益还要多，因为它改变的是你的 一人生。况且，将工作做到出色其实并不难，只需要指事情做多一点点，多些对工作的热爱，多些忠诚和认真，就可以做到出色。如果你在每件事情上都能做多一点点，那么所有的事情，都会比别人做得出色。同事会因此重视你，客户会喜欢你，老板也会欣赏你，有机会的时侯，一定会想到你。赢得属于自己的核心力，做一个不可或缺的人物，是努力将工作做到出的回报。 在激烈的竞争中，有一技之长的人总会处于优势地位，比平庸者多些胜出机会。而这种能力，是需要有工作中锻炼，在处理问题时发掘，在遇到困难时激发的。 一个从不主动工作，没有为自己的职业生涯规划过的人，是不可能严格要求自己事事出色。没有这要求，事事只求过得去，能力如何得到发挥？潜能如何得到开发？技术如何得到提高？行业知识如何得到充实？如此下去，要想拥有自己的核心竞争力，实非易事。 而 一个没有核心竞争力的人，在自己的位置上没有突出业绩的，在职场上就是一个可有可无的人，如果很不幸，你做工作又是含金量低、吃青春饭或者任何人都能顶替的职们，那就更危险。 将工作做到出色，在工作中享受命生，命也会因此丰盈辉煌。 观客地讲，工作不仅是生存的需要，也是实现个人价值的需要，跟我们的人生息息相关，同时工作也是 一种态度，决定我们快乐与还否。天堂与地狱都由自己建造，如果你赋予工作意义，不论工作如何，你都会感到快乐。自我设定的成绩不论高低，都会使人对工作产生乐趣，如果你不喜欢做的话，任何简单的事，都会变得困难无趣，当你叫喊着这个工作很累人时，即使你不卖力气，你也会感到筋疲力尽，反之，就大不相同，。事情就是这样，如果你视工作是一种乐趣，人生就是天堂。如果你视工作是一种义务，人生就是地狱。 刚刚踏入职场的人，常常会抱怨自己怀才不遇，现实与理想相去甚远，当初的满腔热情渐渐冷却。拿着菲薄的薪水，干着琐碎单调的工作，人生仿佛陷入灰暗的深渊。但是，这种心态只能使工作毫无起色，无于改变现状，也无益于以后的发展，既然是这样，何不改变自己的心态，通过出色的工作走向成功？ 将工作做到出色，是对公司负责，更是对自己人生的负责。 在这里讲一个千里马的故事，从中你能深刻体会到将工作做到出色的真正意义。话说天下马都听说了伯乐善于相马的说法， 一时激动不已。但是伯乐精力有限，一些偏远的地方无法达到，这些偏远地方的马听说这个消息后，不同程度地受到打击。一些千里马认为既然没有人能够赏识自己，何必再努力工作？即使是拿出了千里马的能力去工作，换来的是和普通马 一样的料，一样的待遇，太不划算了。遇到到需要奔跑的时候，不妨和普通马跑得快或慢于他们也没关系。 也有一些千里马认为即使伯乐到不了这里，还有其他人可能发现自己是千里马，或者有机会的话受到伯乐的重视还说不定 ，所以更加努力地奔跑，要用实际行动来展示自己的才能。 结果努力奔跑的马首先被人发现了善.于奔跑的才能，受到了重视。因此只要有需要，总会被委以重任，享受风光的同时，待遇比以前也得到了很大的改善。 而那些本来是千里马的马，因为表现 跟普通红差不多，使终没人能够发现他们的才能，而到了最后，因为疏于练习奔跑，速度变得和普通马相差无几。看到其他千里马得到重用和梦寐以求的东西后，他们心里非常不服气，可惜这时已经没有能力和他们竞争了。 我做不到出色，是因为老板的问题，没给我适当的环境。 “ 我不能发挥出能力，是这个地方风气不好，不值得付出。” 这些借口，和那些本来是千里马却变成普通马的那些说词是很相似？赶紧摒弃这些借口。你留给他人的印象是由你的工作塑造的，你是否出色是由成绩说话的，你能力的大小是由管理者和同事鉴定的。而这些前提，就是，大家都在心里给自己制定了或者制定过目标。多长时间后走到那一
你对工作的态度。你的工作态度决定着你是否能出色地完成工作，你的工作业绩说明了是千里马还是普通马。所有这些，内因在起作用，不是别人能限制的。如果是千里马之质，为何甘于普通马的工作方式和待遇，而不去施展才华争取属于自己的发展空间。如果你一直目标明确，在努力工作，那么不要怀疑犹豫坚持去做吧。额外付出总有回报，机会总垂青那些主动工作的人。一个决心将工作做到出色的人，不但能为自己赢来无数成功的机会，还会拥有丰盈的人生。 出色比平庸省事 说起来，没有一个人愿做平庸的人，不管是刚刚踏入社会的职场新人，还是已经在某个工作上做了十几年的职业经理人,大家都在心里给自己制定了或者制定过目标。多长时间后走到哪一步，即使不能做到出类拔萃，起码也要混出个模样来。可实际上，一两年后再去看这些曾制定的目标热血沸腾的人，有不少人还在原地踏步走，问题出在哪里呢？“太难了。不是我不想做好工作，是实施难度太大，管理者本身的要求就挺高的，我可不想自己给自己再加压力。”我总想将我的工作做出色，可事情太多，我来不及都做那么好。况且，我不愿意一头扎进这个公司，万一那天不行，那不把自己也搭进去了吗？“我听说一个公司的老前辈说过，光靠这点工资是不行的，有机会就做点兼职赚点外快，要不哪年月才能交得了房子的首付？这就是不愿意平庸却落得平庸的人们的答案。事实上，出色比平庸要省事得多。如果你专注于你的工作，将它做到最好，那升迁和利益就会随之而来，也就用不着你那么东奔西跑忙跳槽，提心吊胆做兼职，为自己的碌碌无为找借口了。 销售漏斗管理四大原则
做销售，特别是大额产品的项目性销售，从潜在客户到你的用户，我们永远没有办法一蹉而就， 我们更多的就向爬楼梯一样，我需要一层一层的进行，最后才能到达最高点，搞定一个项目。 经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。” 现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。 企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。 对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。 例如：海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。 海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用： 第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观； 第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩； 第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步； 第四， 通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持； 第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 “该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”，这是ISO9000质量保证体系的精髓，这三句话同样可以有效用于营销管理，而且应该成为营销管理的精髓。 “该说的要说到”，它的基本涵义是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。在营销管理中必须树立“法”的权威性而不是人的权威性，营销管理的“法”就是营销管理制度。因此，成功的营销管理首要任务是建立营销管理制度，依法管理，依制度管理。 想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，这是营销管理之大忌，也是目前普遍存在的营销管理现象，根治这一管理弊端最有效的措施就是坚定不移地贯彻“该说的要说到”这一营销管理的基本理念。 “说到的要做到”这句话的涵义要容易理解得多，但执行的难度也大得多。“说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。 “做到的要见到”是营销管理中普遍存在的盲区，它的涵义是指：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。营销人员每天的工作要通过《行销日记》留下记录，与客户的交易要通过《客户交易卡》留下记录，营销人员发生的营销费用要通过《费用控制卡》留下记录，对客户的考察要通过《客户信用评估卡》留下记录，营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过《电话记录卡》留下记录。 “没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，它对营销管理有三大作用， 第一，是建立了责任（业绩）追踪制度，当每件事都留下记录时，就很容易对事件的责任进行追诉； 第二，是使营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的“黑箱操作”现象和营销人员工作中不负责任的现象； 第三，是营销人员可以通过营销记录进行总结提高。 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理 项目性销售其实要求销售人员达成顾问的角色，我经常要一句话来形容顾问“我们永远要比客户提前一步看到结果；我们永远要比客户落后一步拥抱结果”。所以，销售人员非常重要的是做目标规划、分析阶段、掌控过程、预测结果、掌握主动。 营销管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。 一个企业的营销管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的失败。一个习惯于问题管理的管理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，不管他曾经做出过多么轰轰烈烈的事，这样的管理者总是很难成为最优秀的营销管理人员。最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之前。习惯于预防性管理的营销管理者，可能并没有习惯于问题性管理者那样津津乐道的故事，他们的管理经历由于预防了问题的发生而显得平平淡淡。 凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的企业，必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。 要做营销管理的预防性工作，就必须加强调研，通过调研发现问题的苗头，发现问题的规律，发现可能发生的问题。一个成天坐在办公室里的营销管理人员是很难做好预防管理工作的，每个营销管理人员必须明白：他的工作场所在销售一线，只有深入一线才能发现真正的问题，才能提前发现问题。在生产领域，最优秀的生产管理人员最有效的管理方式是“走动管理”。在营销管理领域，最优秀的营销管理人员最有效的管理方式还是“走动管理”，即要经常到市场上去走一走，去发现问题，现场解决问题。 普遍的管理者，解决问题后就完了。而优秀的管理者还得思考问题的性质，是例外问题还是例常问题。例外问题是偶然发生的问题，而例常问题是重复发生的问题。优秀的管理者解决例常问题后，需要建立一种规则、一种政策、一种原则，以后发生类似的问题，根据原则处理就行了。 原则四：营销管理的最高境界是标准化 项目性销售其实也是一个管理过程，中国人最缺乏的就是靠艺术、靠想象、靠脑门等，然而，管理永远就需要科学，科学的管理就是可以模仿、可以复制、复制最关键的就是标准化。 长期发来，我们更多地把营销当作一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业拥有了几个优秀的营销人员，靠这些优秀营销人员个人的杰出能力，就能为企业在市场上打出一片天下。营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙角的对象），管理起来难度也极大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。 观察世界优秀企业的营销管理，发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化（如麦当劳仅标准化操作手册就有几百本），而且尽可能地将营销过程标准化，如可口可乐公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化，而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。优秀企业都有自己的标准化营销手册，营销人员人手一册。有些企业更深入一层，甚至将经销商的销售过程规范化，如松下公司仅客户销售手册就有几十本，营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训，从而保证每个经销商都能规范运作。 标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。 优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。
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过来的朋友,就留个言呗!
winny winnywrote:
偶遇，踩踩。
June 5
YongLong Jiangwrote:
感谢两位大驾光临啊！！
May 27
kikiwrote:
咋了?看姐姐这么大眼睛不爽对吧?
其实也不一定认识的,反正你是大忽悠,我是超级忽悠
Apr. 28
Eric
wrote:
我添加了你的博客 
Feb. 20
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